解读《华为销售法》 (第1/3页)

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各位亲爱的家人们大家好，我是张易发，今天给大家带来一本创业者必看的书籍，也是华为前高管李江老师写的，《华为销售法》，当你看到这本书的名字的时候，你以为他是讲销售技巧的，其实他并不是，或者是你以为他是讲销售管理的，其实他也不是，那他到底讲的是什么呢，首先，先问你个问题，你觉得一家企业一家公司，他要想把产品卖的非常非常的好，他取决于卖的好的核心的重要因素到底是什么？

你觉得是什么？很多人可能会说是销售员，或者是渠道，或者是营销，其实都并不是，这本书给到你了核心的答案和结果，这也是华为之所以能够越做越强，越做越大，今天这么成功的核心和秘诀，所以这本书可以说是揭露了，华为前期，在创业初期他能够成功的核心和因素是什么，这就是我跟大家分享这本书的原因和重点，那么在讲这本书之前，首先跟大家分享一下华为的一个基本的概况，让大家对华为做些了解，我们都知道华为是1987年创立的，当时的注册资金只有2.1万人名币。

但是现在呢，2020年全年销售额已经高达了9000亿人民币，非常的恐怖。

而且不止如此，在世界500强当中，华为的名次排名第49位，光全球的员工就超过了20万员工，服务170多个国家，服务的人口达到全球的30%，就这样的一家公司，可以说是中国的国宝级的企业，巨无霸的公司，但是你们敢相信吗，在他创业初期，刚刚创立的初期，他也就是一个仅仅卖交换机的二道贩子，就是把别人的东西进过来，转手再卖出去，就是这样的一家公司，那么问题是，是一家这样的公司怎么样成为了，今天这么大的一个巨无霸的国宝级的企业的呢？那这也是我们今天分享的重点。

这本书非常的适合创业者，企业家

高管来能够去看，甚至是你是个人，能够打开你的整个的格局

心胸和眼界，也是非常非常的重要的，那么华为之所以能够今天成为这么成功的企业，他前后一共分为了几个阶段。

首先第一个阶段，是1993年的时候到1995年，是华为从游击队到土八路的一个阶段，当时1987年的时候华为刚刚成立，大家都知道啊，但是你们知道吗，很惨的是干了两年1989年的时候，他的供货方禁止给华为提供货，就是华为没有产品卖了，我建立了一两年的整个销售渠道，和一些我的固定的一些消费者客户，你产品说不提供就不提供了。

那怎么办，华为就痛定思痛做了一件事情说，那我们就自己搞研发吧，所以当时华为花了三年的时间，一直研发到1993年，终于研发出自己的一款的交换机叫c&c08，当时这款交换机研发出来之后呢，大家都很开心，但是让人不开心的就是产品质量很差，然后当时在整个市场没有反响度，也没有接纳度，对于城市的客户用户市场根本就打不进去，那华为公司想活怎么办呢，于是他们就只能打一个战略就走，农村包围城市，他们有大批量的销售员，不怕辛苦，不怕奋斗，也是被华为当时称之为叫做华为销售终端铁军，进入到每一个村，每一个县，开始挨家挨户就是，但凡能用得上这个交换机的这样的领导，这样的部落或单位去推销他们的交换机，就这么干。

一干干了几年，大概干了三年的时间，从1992年干到1995年，销售额就干到了十五亿，怎么干出来的我们很难想象，很难想象的到，而且他们的服务当时也是非常的一流，就当时产品虽然质量不好

，但是服务态度非常的好，只要这个客户说你的产品有问题了，一个电话或者是一个信息，华为立刻就派人送过来，帮他解决所有的问题，也正是华为对待客户的销售态度，虽然产品不是很到位，但是就是因为这个态度，拿下了当时15个亿的市场，而且不止如此，这个时候华为的销售才刚刚开始，在后来又用了几年的时间，从1995年到1998年，到1999年，用了6年的时间，华为的销售额从15个亿就干到了120个亿，太可怕了，可以这么说吧。

华为之所以前期的第一步成功，第一个就是他定位市场的成功，以及他策略的成功，以及他的销售铁军能够为公司，源源带来不断的现金流的成功，所以当时任正非是这么说的，任正非的原话，他说，我们当时还来不及取下头上包着的白毛巾，从青纱帐里出来，腰上还挂着手雷，手里还提着盒子炮，但是就是我们这种装备，我们拿下了120亿的销售市场，他说我们从游击队变成了土八路，ok

这是华为的第一个发展阶段，第二个发展阶段，是2000年到2010年的时候，逐渐扩大了正规军，就是光靠一腔热血，光靠拼命，光靠奋斗精神，光靠狼性文化，你觉得可不可能让华为成为今天的华为，答案是不可能，为什么，因为我们都知道成功一定有方法，失败一定有原因，热血很重要，激情很重要，但他永远只是成功的其中的一个要素，他并不能占有主导性的地位，对吗，那需要的是什么呢，当时华为整个上下他们发现，整个组织混乱，整个管理混乱，整个人员混乱，所以当时华为做了一个非常重要的决定，他们拿出了几亿欧，几乎很多钱向美国的ibm公司学习，全权学习美国所有的管理文化，把ibm公司所有的管理经验，组织经验全部拿到华为公司，开始正式学习。

他们干了三件事，第一个，1998年是从ibm开始学习顶级的公司的，这个管理制度和管理文化，第二个，华为逐步生成了自己标准化的销售打法，第三个，华为建立了销售管理部门，规范的业务体系和重大项目管理，就是因为这三件事的标准化，让华为这10年从2000年到2010年，从游击队土八路逐渐成为了正规军，那么第三个阶段也是华为最厉害的阶段，也是从2011年到现在，逐渐成为了一支现代化的军队，可以这么说，华为说，那之所以这一阶段怎么成功，是因为我们在无时无刻都在想的几个问题，第一个就是，如何制定销售战略，如何调研和分析市场，如何研究竞争对手，从而制定竞争策略，如何进行客户关系管理，如何运作销售项目，如何管理销售团队，如何管理销售业务，等等，都是他们在创业初期所思考全面的问题，那好了，这些问题到底有多么重要呢？

各位，别着急，才刚刚开始，你们还记得我开篇问过大家的一个问题吗，对于一家企业一家公司而言，要想把产品卖的非常非常的好，卖遍天下，让所有人都认可他。

核心的重要因素和原则是什么，重要因素是什么，有些人说是销售员，你看华为的终端铁军，有些人说是渠道，有些人说是营销，到底是什么，这也是华为正式讲的第一个，他们创业初期之所以能够成功原因，两个字

战略，你没有听错战略这两个字，我相信很多人听到这里的时候会觉得很疑惑，战略，这么高大上的词汇，一般都是大公司大企业所运用的，像我们这种小公司

小企业，像我们这种小个体户需要战略吗，谁说不需要战略，每个人都需要战略，不要说企业，不要说公司

不要说个体户了，连你这个人都需要战略，为什么，因为首先你要了解什么是战略，所谓战略，就是能够知道未来的方向在哪里，能够在未来做正确的事，正确的做事，就是好的战略，那请问你的企业不需要，知道未来怎么样做出正确的事情吗，你的公司不需要吗，你的个体户不需要吗？

你这个人不需要做出清晰的分析，让你在未来做出更加正确的事情吗？都需要呀，所以你看可想而知都需要战略，你们相信吗？

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