解读《无价》 (第1/2页)

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各位666书友会的家人们大家好，我是易发老师。今天给大家带来一本非常有意思的书，这本书叫做《无价》。洞悉大众心理玩转价格游戏，这本书刘克亚老师也亲自推荐过，说这也是营销的必读书之一。

这本书虽然我讲的时间并不是很长，但是它真的是非常的有意思，之所以讲的时间不长是因为，他搞来搞去就这几种理论，虽然很厚，但其实所有的案例，都是对这几种理论的解释。

首先，如果你是一个商家，你看完这本书，你一定感觉到是非常的爽，因为你好像掌握了产品定价的秘密，ok，通过产品定价就可以增大销量，就可以把客户玩转于股掌之间。

但是，如果你是一个消费者，你读完这本书，你真的很崩溃，为什么呢，因为你原本以为，你在之前买产品的时候，很多产品是你自己做的选择，但其实你发现，你只是个提线木偶而已，商家让你买什么就买什么，他会通过一系列的，心理学的问题和一些套路，让你对于某些产品会增大选择的概率，你不相信。

那我们给你讲一个案例你就明白了，有去过麦当劳和肯德基吗，麦当劳和肯德基之前只有两种可乐，是小杯可乐和中杯可乐，分别是小杯卖三块中杯卖五块，这个时候客户买小杯可乐多，还是买中杯可乐多呢？通过数据调查发现，客户是买小杯和中杯可乐的概率是一样大的，五五开数量是一样多，但是对于一个商家而言，如果在客户量不变的情况下，如何增加商家的利润呢，答案是多卖中杯可乐，同意吗？

那么如何多卖中杯可乐呢，是通过商家不断的说服你吗，还是什么呢，但我想告诉你并不是，这个时候他们发明了一个更高明的手法，就是在小杯可乐和中杯可乐旁边，增加了一个大杯可乐，八块的大力可乐，这个大杯可乐放在这里的作用是什么，你先不管有多少人买它，你会发现根本就喝不完。

但是你会发现奇迹般的，因为这个大杯可乐中杯可乐从50%的销量，瞬间变成了80%，利润一下子就上去了，所以你看这就是一种商业手法，让你做出了一些选择，你以为是你自己做的选择，其实商家用了一些套路和技巧，让你做了一些选择，仅此而已。

就好像买手机一样，手机有三种大小，128g

256g

512g，你更喜欢买哪一种内存呢，80%的人都会选择256g，为什么，这就是这本书中，讲到的第一个秘密，叫做产品价格无论在哪一块，只要你在做选择的时候，人们都会有一个心理作用，叫做避免极端。

什么叫做避免极端，就是指人们通常会做一些选择，不会选最极端的，他会避开一些，最贵或最便宜质量最好或最差，他们一定会选择，看起来中间差不多的选项，这就是人性呀，所以你看你以为你是自己做的选择，但其实你只是个提线木偶而已，完全被商家玩弄于股掌之中，所以你就明白了这里真的是有大学问，那学问在哪里呢？

那我们就正式揭开讲这本书，这本书虽然很厚，但全篇都揭出了一个奥秘，所有的五大策略，都是围绕着其中一个奥秘在展开，是什么奥秘呢？你一定要记住，人们对价格是没有概念的，你以为商家对价格有概念，我想告诉你，错了，所有的人对价格是没有概念的，哪怕你已经知道这个产品是多少钱，但通过一系列的，调整环境心理的问题，你的心里将会变得没有概念，我们很多人都以为，我们的产品价格都是公平的，比如说生产价格他得有成本对吧！只要加一定比例的钱就可以卖了，商家获取一部分的利润。

但其实我想告诉你，这里存在一个很大的问题，那就是我们每一个客户，在选择购买的时候，我们会受到一些非理性的因素，因为环境因为人文因为地理问题，你一定会受到一些非理性的因素，让你做决定购买产品，而这些非理性就是商家玩转的一些套路，所以商家在这一块会下很大的功夫，通过套路和设计心理学等等方式，能够让你对产品不够敏感，如果你听到这里，还是没有搞懂人们对价格没有概念的话。

我给你讲个案例，马上让你明白这个道理，你们有摆过地摊吗，有卖过二手货吗？卖二手货的时候，你卖的那个二手货到底标多少钱，你有概念吗？一个有纪念意义的张国荣的唱片，到底是比普通明星的唱片，贵两倍还是三倍还是五倍，你能分得清吗，你好定呢？所以不好定。

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